Der typische Ablauf
- Ansprache ausgewählter Investoren mit Teaser und Vertraulichkeitserklärung
- Versand von Exposé und Unterlagen
- erste, unverbindliche Angebote bis zu einem Stichtag
- engere Auswahl erhält Zugang zum Datenraum und Besichtigung
- finale Angebote und Exklusivität für den besten Bieter
Wann es sich lohnt
Bei attraktiven Objekten, für die sich mehrere Käufer interessieren dürften – etwa gut vermietete Mehrfamilienhäuser in gefragten Lagen oder Grundstücke mit Baurecht. Bei schwierigen Objekten ist eine individuelle Ansprache oft erfolgreicher.
Worauf Sie achten sollten
Setzen Sie klare Fristen und Regeln und halten Sie sie ein. Vergleichen Sie Angebote nicht nur nach dem Preis, sondern auch nach Bedingungen, Finanzierung und Zeitplan. Wie Sie den Kreis der Bieter aufbauen, zeigt der Beitrag Investoren richtig anschreiben.
Offenes und strukturiertes Bieterverfahren
Man unterscheidet zwei Grundformen. Beim offenen Bieterverfahren wird das Objekt breit angeboten, und Interessenten können bis zu einem Stichtag Gebote abgeben. Es eignet sich für Objekte mit großer Nachfrage, etwa Wohnungen in begehrten Lagen. Beim strukturierten Bieterverfahren werden ausgewählte Investoren gezielt eingeladen und in mehreren Runden durch den Prozess geführt. Es ist bei größeren Renditeobjekten, Portfolios und Gewerbeimmobilien üblich, weil es vertraulicher ist und die Bieter besser vergleichbar macht.
Die Runden eines strukturierten Verfahrens
| Runde | Was passiert | Ergebnis |
|---|---|---|
| Vorbereitung | Unterlagen, Bewertung, Auswahl der Investoren | Teaser und Prozessbrief |
| Erste Runde | Vertraulichkeitsvereinbarung, Exposé, Fragen | indikative, unverbindliche Angebote |
| Shortlist | Auswahl der besten zwei bis fünf Bieter | Zugang zum Datenraum |
| Zweite Runde | Due Diligence, Besichtigungen, Vertragsentwurf | verbindliche Angebote mit Vertragsanmerkungen |
| Exklusivität | Verhandlung mit dem bevorzugten Bieter | Notartermin |
Was ein gutes Angebot ausmacht
Das höchste Gebot ist nicht immer das beste. Verkäufer vergleichen Angebote nach mehreren Kriterien:
- Preis: Höhe und Zusammensetzung, etwa feste und variable Bestandteile.
- Sicherheit: Ist die Finanzierung nachgewiesen? Gibt es Bedingungen wie Gremienzustimmung?
- Vertragsbedingungen: Welche Garantien verlangt der Käufer, und wie stark weicht er vom Vertragsentwurf ab?
- Zeitplan: Wann kann beurkundet und gezahlt werden?
- Erfahrung: Hat der Bieter vergleichbare Transaktionen erfolgreich abgeschlossen?
Ein etwas niedrigeres, aber sicheres und schnelles Angebot kann am Ende mehr wert sein als ein hohes Gebot mit vielen Vorbehalten.
Der Prozessbrief
Im Prozessbrief legt der Verkäufer die Spielregeln fest: Fristen für die Angebotsabgabe, Mindestinhalte der Angebote, Ansprechpartner, Besichtigungstermine und den Hinweis, dass der Verkäufer nicht verpflichtet ist, ein bestimmtes Angebot anzunehmen. Er schafft Transparenz und gleiche Bedingungen für alle Bieter. Gleichzeitig schützt er den Verkäufer, weil er sich alle Optionen offenhält. Was im Angebot konkret stehen sollte, erläutert die Seite Letter of Intent.
Fairness und Vertraulichkeit
Bieter erwarten, dass alle die gleichen Informationen erhalten. Antworten auf Fragen im Datenraum sollten deshalb allen zugänglich gemacht werden. Gleichzeitig dürfen Verkäufer Gebote anderer Bieter nicht offenlegen. Wer das Vertrauen der Bieter verspielt, etwa durch ständig verlängerte Fristen oder unerwartete Nachverhandlungen, riskiert, dass gute Interessenten aussteigen.
Für kleinere Objekte: ein vereinfachtes Verfahren
Auch bei einem Mehrfamilienhaus mit zehn Wohnungen kann ein vereinfachtes Bieterverfahren sinnvoll sein: Fünf bis fünfzehn passende Investoren werden angeschrieben, erhalten das Exposé und können bis zu einem festen Datum ein Angebot abgeben. Mit den zwei besten wird anschließend verhandelt. Das erzeugt Wettbewerb, ohne den Aufwand eines großen Verfahrens. Wie Sie die Investoren finden und ansprechen, erklärt Investoren anschreiben.
Das Wichtigste in Kürze
- Bieterverfahren schaffen Wettbewerb und Vergleichbarkeit.
- Strukturierte Verfahren laufen in zwei Runden mit indikativen und verbindlichen Angeboten.
- Neben dem Preis zählen Sicherheit, Vertragsbedingungen und Zeitplan.
- Ein Prozessbrief legt die Spielregeln für alle fest.
Häufige Fragen zu Bieterverfahren beim Immobilienverkauf
Ist das Höchstgebot verbindlich?
Nein. Erst der notarielle Vertrag bindet. Deshalb zählt neben dem Preis auch, wie sicher ein Bieter den Kauf umsetzen kann.
Muss ich das höchste Angebot annehmen?
Nein. Der Verkäufer kann frei entscheiden und auch ganz auf einen Verkauf verzichten.
Wie viele Bieter sind sinnvoll?
Für eine erste Runde oft zehn bis dreißig angeschriebene Investoren, in der zweiten Runde zwei bis fünf.
Kann ein Bieter nach dem verbindlichen Angebot noch abspringen?
Ja, bis zur Beurkundung ist kein Angebot rechtlich bindend. Eine Exklusivitätsvereinbarung kann Kosten für den Abbruch regeln.
Was kostet ein Bieterverfahren?
Bei kleinen Objekten vor allem Zeit für Vorbereitung und Kommunikation. Bei großen Verfahren kommen Kosten für Berater, Datenraum und Anwälte hinzu.
Sollte ich einen Mindestpreis nennen?
Das ist möglich, aber nicht nötig. Eine Preisvorstellung kann helfen, unpassende Bieter fernzuhalten, kann aber auch die Gebote nach oben begrenzen.