Zielgruppe schärfen
Bevor Sie auch nur einen Brief schreiben, sollten Sie wissen, welche Unternehmen am meisten von Ihrem Angebot profitieren. Filtern Sie Ihre Liste nach Branche, Größe und Region und beginnen Sie mit einem kleinen Testsegment.
Für die Immobilienbranche finden Sie fertige Zielgruppenlisten in unserer Übersicht aller Datenlisten.
Die passenden Kanäle
- Brief: wirkt hochwertig, fällt auf und ist rechtlich am unkompliziertesten
- Telefon: persönlich und schnell, im B2B-Bereich aber nur bei mutmaßlichem Interesse des Angerufenen zulässig
- E-Mail: effizient, für Werbung aber in Deutschland grundsätzlich nur mit vorheriger Einwilligung erlaubt
- LinkedIn: gut für den Beziehungsaufbau mit Entscheidern
- Veranstaltungen: Messen und Fachkonferenzen für den persönlichen Erstkontakt
Rechtliche Leitplanken
Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb setzt der Werbung per E-Mail und Telefon enge Grenzen, und die DSGVO regelt den Umgang mit personenbezogenen Daten auch im Geschäftskontext. Prüfen Sie Ihr Vorgehen im Zweifel mit einer Rechtsberatung. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.
Erfolg messen
Halten Sie fest, wie viele Kontakte Sie angeschrieben haben, wie viele reagiert haben und wie viele zu Gesprächen oder Aufträgen wurden. So erkennen Sie schnell, welche Segmente und Botschaften funktionieren.
Ein Beispiel für eine Akquise-Sequenz
- Woche 1: persönlicher Brief mit klarem Nutzenversprechen und einem konkreten Angebot, etwa einem kostenlosen Erstgespräch
- Woche 2: Kontaktanfrage auf LinkedIn mit Bezug auf den Brief
- Woche 3: telefonische Nachfrage, sofern ein mutmaßliches Interesse anzunehmen ist
- Woche 5: zweiter Brief mit einem Praxisbeispiel oder einer Fallstudie
Die Abstände und Kanäle passen Sie an Ihre Zielgruppe an. Wichtig ist, dass jede Kontaktaufnahme einen eigenen Mehrwert bietet.
Die Liste richtig pflegen
Übernehmen Sie die Daten in ein CRM-System und dokumentieren Sie jeden Kontakt. Unzustellbare Briefe, Wechsel von Ansprechpartnern und Absagen sollten sofort eingetragen werden. Wer nicht kontaktiert werden möchte, wird dauerhaft gesperrt – das ist rechtlich geboten und schützt Ihren Ruf.
Typische Fehler
- dieselbe Standardnachricht an alle Empfänger
- zu viele Informationen im ersten Kontakt
- keine klare Handlungsaufforderung
- Nachfassen vergessen – die meisten Abschlüsse entstehen erst nach mehreren Kontakten
Der erste Satz entscheidet
Ob ein Brief gelesen oder eine E-Mail beantwortet wird, entscheidet sich oft im ersten Satz. Er sollte zeigen, dass Sie den Empfänger kennen und ein konkretes Anliegen haben. „Sie entwickeln Wohnprojekte in Niedersachsen – wir bieten ein Grundstück mit Baurecht für 40 Wohnungen in Achim an“ wirkt anders als „Wir möchten Ihnen unser Unternehmen vorstellen“. Je spezifischer der Bezug, desto höher die Aufmerksamkeit. Darauf folgen in wenigen Sätzen der Nutzen, ein Beleg und ein klarer nächster Schritt.
Brief, Telefon oder E-Mail – was ist erlaubt?
| Kanal | rechtliche Einordnung im B2B (vereinfacht) |
|---|---|
| Brief | grundsätzlich zulässig, solange kein Widerspruch vorliegt |
| Telefon | zulässig bei mutmaßlicher Einwilligung, also einem konkreten, sachlichen Interesse des Unternehmens |
| Werbung ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist in der Regel unzulässig | |
| Fax | ohne Einwilligung unzulässig |
Diese Übersicht ersetzt keine Rechtsberatung. In jedem Fall müssen Sie Widersprüche respektieren und die Datenschutzhinweise nach der DSGVO geben, wenn Sie personenbezogene Daten wie den Namen des Geschäftsführers nutzen.
Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten
- Kontaktquote: Wie viele Empfänger haben Sie tatsächlich erreicht?
- Antwortquote: Wie viele haben reagiert, positiv oder negativ?
- Terminquote: Wie viele Gespräche sind entstanden?
- Abschlussquote: Wie viele Aufträge oder Verkäufe folgten?
- Kosten pro Abschluss: Listen, Porto, Arbeitszeit geteilt durch Abschlüsse.
Mit diesen Zahlen erkennen Sie, welche Zielgruppe, welcher Text und welcher Kanal am besten funktionieren.
Branchen der Immobilienwirtschaft als Zielgruppe
Für Anbieter von Software, Energie, Handwerk, Planung oder Finanzierung ist die Immobilienwirtschaft eine attraktive Zielgruppe, weil sie investiert und regelmäßig Dienstleister braucht. Hausverwaltungen suchen Software und Handwerker, Projektentwickler Planer und Bauunternehmen, Wohnungsunternehmen Energie- und Sanierungslösungen. Wer seine Ansprache an die Probleme der jeweiligen Gruppe anpasst, erzielt deutlich bessere Ergebnisse als mit einem allgemeinen Text.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine klar definierte Zielgruppe ist die Grundlage erfolgreicher Akquise.
- Brief und Telefon sind im B2B mit Einschränkungen zulässig, E-Mail-Werbung meist nur mit Einwilligung.
- Kurze, konkrete Texte mit klarem nächsten Schritt wirken am besten.
- Kennzahlen zeigen, welche Kampagne sich lohnt.
Häufige Fragen zu B2B-Akquise mit Firmenlisten
Welche Liste eignet sich für den Einstieg?
Starten Sie mit einer klar abgegrenzten Zielgruppe, etwa den Hausverwaltungen einer Region oder den Projektentwicklern in Ihrer Stadt.
Wie viele Kontakte sollte eine Kampagne umfassen?
Für einen ersten Test oft 100 bis 300 gut passende Unternehmen. So lassen sich Text und Zielgruppe prüfen, bevor die Kampagne ausgeweitet wird.
Wie oft sollte ich nachfassen?
Ein bis zwei Nachfassversuche im Abstand von ein bis zwei Wochen sind üblich. Danach sollte der Kontakt ruhen.